Nachdem die Zielmärkte analysiert und die Rahmenbedingungen geklärt wurden, geht es im nächsten Schrittum die operative Umsetzung. Gründer stehen hier vor der Herausforderung Ihr Business Model auf den lokalen Markt zu übertragen.
Im ersten Schritt geht es um die Erschließung des ausgewählten Marktes. Die zentrale Frage für Startups lautet: Wie erreicht mein Produkt den Kunden im Zielmarkt? Gründer stehen dabei vor der Wahl, ob Sie ihre Produkte/ Services durch eigene Absatzkanäle, durch Partnerkanäle oder eine Kombination aus beiden Strategien im Ausland vertreiben möchten.
Zu den eigenen Kanälen zählen zum Beispiel der eigene Webshop oder eine Auslandsniederlassung. Partnerkanäle umfassen eine große Bandbreite an Möglichkeiten, jedoch insbesondere Großhändler, Einzelhändler oder Partner-Webseiten.
Startups können diese Partnerkanäle durch die Vergabe von Lizenzierung/ Franchising, mit Unterstützung von ausländischen Importeuren/ Agents oder durch den direkten Export an die Vertriebspartner erreichen. Eine weit reichende Entscheidung, vor der jedes Startup steht und von Branche zu Branche unterschiedlich ausfallen wird ist: Schaffen Sie den Vertrieb alleine, oder brauchen sie hierfür einen externen Partner?
Welche Vertriebskanäle versprechen den größten Umsatz und können gleichzeitig die Kundenbeziehung nachhaltig stärken ?
Laut dem DSM Report 2016 wählt fast jedes fünfte Startup zu Beginn ihres Auslandsengagements die Lizenzierung/ Franchising Strategie (19,2%) oder die Gründung einer ausländischen Niederlassung (18,9%) als Strategie für den Markteintritt. Ein Tochterunternehmen im Ausland zu gründen ist natürlich ein Traum von jedem Gründer und gilt in der Gründerszene als Ritterschlag für das eigene Business Model. Natürlich ist dieser Schritt mit hohen Risiken verbunden, allerdings auch mit den höchsten Erträgen, wenn man erfolgreich ist. Zudem sind die Kontrollmöglichkeiten für das Startup gerade in Bezug auf IP Rechte und Knowhow am besten geschützt und durch die Präsenz vor Ort, können Produkte und Dienstleistung an die Kundenbedürfnisse schnell und einfach angepasst werden.
Am häufigsten nutzen Startups jedoch den direkten Export von ihren Produkten (56,7%) oder versuchen es im ersten Schritt über einen lokalen Partner (31,4%). Diese Formen sind mit relativ geringem finanziellen Risiko behaftet und zudem zeitlich am schnellsten umsetzbar. Die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ermöglicht es zudem die Reichweite von Produkten schnell zu erhöhen und von den Erfahrungen des Partners zu profitieren. Die Kehrseite dieser Strategien ist natürlich, dass die Erträge geringer ausfallen werden. In der Praxis ist es daher nicht unüblich, dass man verschiedene Kanaltypen parallel in sein Business Model integriert. Schließlich gilt es herauszufinden, welche Kanäle für das Startup den größten Umsatz bringen und gleichzeitig die Kundenbeziehung nachhaltig stärken können.
Abhängig von der Markteintrittsstrategie und dem Ausmaß des Internationalisierungs-Engagements des Startups, werden sich die Geschäftsprozesse des Unternehmens verändern. Gründer sollten sich zu Beginn ihres Auslandsengagements folgende Frage stellen: Welche Fähigkeiten und Prozesse sollten besser vor Ort entwickelt werden und welche könnten durchaus exportiert werden?
Gerade Startups haben im Gegensatz zu etablierten Unternehmen in diesem Zusammenhang einen riesigen Vorteil: Es gibt nicht so viele Entscheidungs- und Bedenkenträger, die in die Prozesse involviert sind. Startups können sich viel schneller an neue Möglichkeiten anpassen und von ihnen profitieren, als jedes traditionelle Unternehmen. Jeder Gründer sollte sich bewusst sein, dass eine der Komponenten des Erfolgs die Beweglichkeit ist.
Daher sollten Gründer die Komplexität der Geschäftsprozesse so gering wie möglich halten und sich stattdessen darauf fokussieren, welche Marketing-, Vertriebs- und Service-Fähigkeiten sie entwickeln sollten und wie sie diese am besten an die lokalen Kundenbedürfnisse anpassen können.
Neben den vertrieblichen und organisatorischen Faktoren, ist natürlich auch die Supply Chain Management Lieferkette Ihres Business Models wichtig. Es geht im Kern darum, dass die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht durch den Gang ins Ausland beeinträchtig wird.
Für manche Startups haben die Infrastruktur und die Organisation der Logistik einen großen Einfluss auf die Absatzchancen. Hier ist es wichtig, einen Teil seiner Organisation auf die Schnittstelle Produktmanagement/ Design und Logistik auszurichten, um Frachtvorteile zu gewinnen. Ein frühzeitiger Kontakt zu einer internationalen Spedition kann daher zielführend sein.
Startups mit einem digitalen Fokus, sollten ihr Business Model auf mögliche Synergieeffekte überprüfen und diese nutzen. Augenmerk sollte auf die Kunden und Sortimentsverwaltung, die Lagerbestände und die Software Schnittstellen wie CRM und ERP gelegt werden.
– Welche Vertriebskanäle sind für das Startup am besten geeignet sein?
– Welcher Handelspartner passt am besten zum Produkt und wirkt am zuverlässigsten?
– Welche Prozesse sollten vor Ort entwickelt werden und welche können übernommen werden?
